Antes del año 2000, Cuba apenas era sinónimo de voleibol para Roberto Fusaroli. No Revolución. No utopía o socialismo. No Che Guevara o Fidel Castro. Mucho menos un posible mercado en el cual hacer negocios. Quizá por eso, cuando decidió venir con su empresa, tuvo que sentarse frente a un mapa para poder ubicar la Isla.
Su actividad tampoco es lo que podríamos llamar tradicional. Fusaroli, desde la fundación de la empresa TECOFIL en 1991, se dedica diseñar y ensamblar plantas de tratamiento de aguas residuales (PTR).
Graduado como Ingeniero Químico en 1987, a sus 53 años se ha convertido en uno de los más exitosos empresarios de su rama en la Isla. Dieciocho años de permanencia en el mercado nacional y más de trescientas instalaciones montadas por TECOFIL International Srl. en sectores como el turismo, la salud pública o la producción de alimentos dan fe de ello.
Actualmente, aunque la empresa que preside posee oficinas y representación directa en 49 países del mundo –repartidos por Europa, Medio Oriente y América Latina–, Cuba representa el 40 % de su facturación anual. Traducido a cifras, significa que su trabajo en la Isla reporta al año entre cuatro y cinco millones de euros.
Fusaroli cree que a los niños se les puede y debe educar en la importancia de cuidar el medio ambiente y el agua; pero a los mayores ha tenido que convencerlos con cifras, con palabras como “rentabilidad” e “inversión”.
Aunque se define como empresario y no como ecologista militante, ni tiene poses de filántropo, lo cierto es que para Fusaroli el agua es más que su negocio. “Se trata de un tema ambiental y también económico, pero principalmente es un tema humano. El agua potable disponible es un recurso fijo e ínfimo, pues, aunque el mundo está rodeado de agua, la potable es apenas el 3 % de la que existe. Eso significa que el agua que se contamina y no se recupera es agua que se le sustrae a la humanidad”, asegura.
¿Cómo llega TECOFIL a Cuba?
Roberto Fusaroli, Presidente de TECOFIL International S.r.l (Foto: Julio Batista)
“A inicios de 2000 una delegación de Gaviota S.A. nos vio en una feria de lavandería industrial, uno de los tipos de empresa que emplea mayor cantidad de agua y que más contamina por el uso de detergentes y otros productos químicos que precisan muchos años para degradarse de forma natural. En esa época, Gaviota estaba reconstruyendo la lavandería de Varadero –el principal polo turístico de Cuba– y tenía ese problema, porque está muy cerca del pueblo.
”A petición de ellos vinimos a hacer un chequeo, aunque por entonces yo creía que no nos daría un buen negocio, pues Cuba en lo último que estaría interesada sería en gastar dinero en una PTR. Pero cuando nos sentamos con Gaviota y el Grupo de Administración Empresarial (GAE) y les explicamos la tecnología y la garantía en la recuperación del agua –hoy se puede recuperar hasta el 85 % del agua tratada y el otro 15 % puede emplearse en la limpieza y los servicios sanitarios– se quedaron fascinados. Así, en una feria organizada en 2001, estuvimos mostrando toda nuestra experiencia delante de inversionistas cubanos.
”Desde el punto de vista promocional, fue muy impactante por lo que representa el GAE en la economía cubana. Además, el país tiene montones de estas instalaciones para dar servicio a los hoteles y eso nos abrió un mercado que era inesperado. A partir de entonces nos ampliamos a otros sectores de la economía.
”Durante los años de la Batalla de Ideas trabajamos muchísimo instalando PTR en los hospitales de La Habana. Por ejemplo, en el Hospital Oncológico –uno de los más contaminantes y que hasta 2006 vertía sus residuales directo al Malecón– diseñamos junto a Copextel una PTR que se encuentra bajo tierra. Hoy, el Oncológico descarga un residual que respeta perfectamente las normas cubanas sobre el tema. Lo mismo pasa con otros hospitales como el Cimeq, el Ameijeiras y el hospital provincial de Sancti Spíritus. Algo que hace 15 años era impensable y ni llamaba la atención”.
Por entonces, el marco legal cubano sobre vertimientos era, francamente, escaso: apenas la Ley 81 de Medio Ambiente (1997) y los decretos ley 200 (1999) y 212 (200) pautaban el tema. Habría que esperar por las Normas Cubanas 521 de 2007 y 27 de 2012 para tener los parámetros de vertimientos en zonas costeras y a las aguas terrestres, respectivamente; y luego, hasta la aprobación de la Ley de Aguas Terrestres (2017) para que, en su artículo 86.1, se exigiese: “La persona natural o jurídica autorizada a usar el agua con fines técnico-productivos o de servicio, que genere aguas residuales, está obligada a reciclarlas o reutilizarlas según las normas técnicas del proceso y el resto tratarlas convenientemente antes de disponerlas en los cuerpos de agua o en el suelo, según lo establecido”.
A partir de la experiencia de 27 años de trabajo de TECOFIL y la presencia de la empresa en 49 países, ¿qué le parece el marco legal cubano relacionado con el agua y los vertimientos de residuales?
“La ley es buena, el problema es aplicarla. Y esto es lo mismo que pasa en otros países. El mundo está muy sensibilizado, especialmente con el tema de separar la basura en dependencia de su origen: papel, cristal, biológico…
”Hay países como Suecia, Finlandia, Noruega o Dinamarca que tienen más de un 70 % de recuperación. Hay otros, como Italia, que tienen el 20 % o 22 %, y eso es mucho si consideramos que hace 10 años solo recuperaba el 5 %. Entonces, lo que quiero decir es que la ley te permitirá respetar el medio ambiente y ahorrar energía, pero si no educas al pueblo, si no obligas a cumplir la ley, haberla hecho estará muy bien, pero no resuelve nada.
”Hoy, en Italia, los niños saben que cuando van a botar la basura en sus casas tienen que separar las cosas. La gente de mi generación, o más viejos, siguen botando la basura como lo hicieron siempre, y eso pasa porque no hay educación, ni estímulo para hacerlo”.
Fusaroli comparte con jóvenes inversionistas cubanos en la Feria Internacional de la Construcción, Cuba 2018 Más de 300 plantas de tratamiento instaladas en los últimos 18 años en Cuba han posicionado a TECOFIL dentro del mercado nacional (Foto: Julio Batista)
Amén del cuerpo regulatorio que ahora posee el país, Fusaroli es de quienes apuestan por un cambio de mentalidad, por transformar la visión que –por años– ha ubicado el tratamiento de residuales en la casilla de gastos para las empresas. Inversión es una palabra clave en su vocabulario. La repite cada vez que puede, explica costos iniciales, juega con las cifras, calcula variables y ofrece una nueva dimensión del ambientalismo al convertirlo en una actividad rentable y, por lo tanto, atractiva para los inversionistas.
“En Cuba estamos tratando de que una PTR se vea como inversión. Hoy el agua cuesta para una empresa cubana algo más de un dólar por cada metro cúbico. Pero el agua que se recupera en una planta de tratamiento cuesta a 25 centavos por cada metro cúbico. Significa que, en cada metro cúbico, la empresa que emplea este tipo de PTR ahorra cerca de un dólar. A eso se suma que la planta está diseñada para un consumo muy bajo de energía a partir de fuentes renovables, ya sean paneles solares o energía eólica.
”De manera que, cuando se analiza el conjunto, la planta tiene impacto ambiental cero y además reporta ganancias porque ahorra dinero con la recuperación de agua.
”Qué sucede: al Cuba ser un país con pocos recursos económicos, invierte en los sectores donde hay moneda fuerte: el turismo. Yo soy perfectamente consciente de que una ciudad como La Habana demorará en tener una planta de tratamiento de residual. Pero sí es cierto que se está invirtiendo muchísimo en la cayería, cosa que hace diez años no se hacía. Todos los hoteles que se están construyendo hoy, desde Cayo Santa María hasta Cayo Guillermo, Cayo Coco, Cayo Romano, Cayo Cruz, Cayo Paredón, hasta llegar a Guardalavaca y Ramón Antilla, tendrán una planta de residual”.
TECOFIL comienza a hacer negocios en Cuba desde 2000 –cuando aún no existían Ley de Aguas Terrestres ni Normas de Vertimiento de Residuales Líquidos–, ¿fue muy complejo hacer entender a los inversionistas cubanos que el cuidado del medio ambiente también puede ser rentable económicamente?
“No fue complicado explicarles. Es muy complicado todavía que se lo crean. La única ventaja es que al tener tantas plantas instaladas se les puede demostrar.
”Ya hay una cultura de este tipo y una experiencia acumulada en el mundo y eso sirve de referencia. Cuando me siento con los proyectistas les explico los costos de inversión y les pongo las posibilidades de recuperación a partir de los costos del agua y la energía que todos conocen, costos que pueden subir, pero no van a bajar. Entonces muestro los indicadores de eficiencia en las plantas que ya funcionan en Varadero o Santa Marta.
”Cada vez que nosotros damos una conferencia, una pregunta clásica es: ¿Cómo es posible que la planta no tenga gastos y produzca utilidad? Esa es una pregunta típica y obvia, porque en todos los sistemas de este tipo se cuida mucho el tema del medio ambiente, pero se habla poco de lo económico. Conseguir que entiendan esto es la parte más difícil.
”El tema de la energía renovable está siendo tenido en cuenta ahora, porque Cuba, después de haberlo puesto a un lado, lo ha retomado con mucha fuerza en los últimos tiempos. Eso mismo ha ocurrido en buena parte de Europa.
”Hoy se habla mucho de la desalinización de agua de mar, pero esta es la forma más cara de producir agua potable. Entones, si yo gasto mucha energía para producirla y luego la boto, en lugar de recuperarla, ese es un gasto que se me suma. Pero si empleo energía renovable para generar esa agua y luego la recupero con una PTR, entonces se cierra el ciclo. Es el concepto de economía circular.
”Además, el uso de energía renovable consigue una planta independiente de la red nacional y que no pesa en la economía del país. El objetivo final es que puedas tener agua sin que esto sea un gasto, solo con la inversión inicial de la compra de la planta y el mantenimiento”.
En el panorama nacional, TECOFIL se caracteriza desde hace varios años por ofrecer con cierta regularidad seminarios, talleres y conferencias a ingenieros cubanos. Compartir conocimientos asegura que, al contar con mayor información, los inversionistas tomen las decisiones correctas. Y por decisiones correctas en este campo, entiéndase la empresa correcta.
“La idea de la capacitación proviene del sentido de pertenencia, de los años que llevamos aquí, pero también de la voluntad de TECOFIL de transmitir el conocimiento que ha acumulado en ese tiempo”, asegura Fusaroli.
“No nos presentamos como una empresa que únicamente vende plantas. Nuestro éxito ha estado en transmitir el conocimiento de la PTR o la desalinizadora. Eso nos ha permitido tener un diálogo más amplio con nuestros clientes sobre la base del conocimiento y, además, la tranquilidad de saber que quienes compren nuestras plantas seguirán haciendo su trabajo de la manera correcta.
”Entonces, transmitir esta información y tener nuestras puertas abiertas –muchos ingenieros, clientes o delegados de empresas cubanas han estado en TECOFIL en Italia y han presenciado la construcción, el montaje y la prueba de los equipos– consigue llegar a la empatía y eso también es necesario en los negocios.
”Claro, la cuestión empresarial capitalista es importante, pero cómo consigues el desarrollo del conocimiento es más importante”.
Más de 300 plantas de tratamiento instaladas en los últimos 18 años en Cuba han posicionado a TECOFIL dentro del mercado nacional (Foto: Julio Batista)
¿Cuáles son los costos de una planta promedio y el tiempo de amortización de la inversión?
“Normalmente, ninguna de las plantas se pasa de los tres años para amortizar los costos iniciales. Si juntamos la recuperación del agua y el ahorro energético –a partir de uso de energía renovable–, la mayoría de nuestras PTR se paga en dos años.
”La inversión en residual industrial –lavanderías, roneras o similares– ronda cerca de los 1 000 dólares por metro cúbico, y en el caso del tratamiento de residuales en aguas de hoteles es, como máximo, 500 dólares por metro cúbico.
”En una lavandería, como promedio, estamos hablando de una inversión de 500 000 dólares para tratar 500 metros cúbicos de agua diariamente y que de esa agua se recupera el 85 %. Eso es que se dejan de gastar más de 400 dólares diarios solo por concepto de agua, sin contar la energía.
”A partir de los dos o tres años, en dependencia de la planta, todo lo que se ahorra se convierte en utilidades. Esto también es un concepto básico del desarrollo.
”Antes se construía una PTR porque se estaba obligado por la ley. En Italia, mi país, hasta principios de los 90 quien instalaba una PTR era porque lo obligaban, pues si no lo hacías te cerraban la empresa. Por eso se compraban las cosas más baratas posibles, porque se veían como un gasto.
”Hoy Cuba está en esa etapa. Pero va cambiando de a poco. Ahora, cuando una lavandería instala una PTR, ya sabe que en tres años recibirán los beneficios económicos y comienzan a verlo como una inversión, igual que ven una caldera que ahorra gas o un túnel de lavado que gasta menos agua”.
¿El nuevo marco legal cubano “crea” un nicho de mercado para empresas como TECOFIL?
“Sí. Las empresas como TECOFIL son instrumentos para llegar a la solución. Nuestro trabajo es dar al cliente los recursos y la mentalidad para llegar a respetar el medio ambiente.
”Lo importante es que, ya hecha la ley, se ponga a la empresa cubana en la posición y el deber de cumplirla. Después, que el agua que se vierta al mar o al río salga de una planta de TECOFIL o de otra empresa es lo de menos”.
¿Cómo es la competencia por el mercado cubano entre empresas similares a TECOFIL?
“Como siempre sucede: donde se desarrolla un mercado, se desarrolla la competencia. En el caso de Cuba hay empresas de varios países como Alemania, Francia, China y Corea. Nosotros somos una empresa italiana, y solo de Italia hay aquí cerca de 15 empresas ofertando sistemas de tratamiento de agua. Pero nosotros tenemos una ventaja importante: con 18 años de trabajo en Cuba, conocemos bien el mercado y hemos tenido la posibilidad de desarrollar un sentido de pertenencia con el país. Yo sé que, si voy a trabajar y no están todas las condiciones listas, tengo que buscar una solución de conjunto con el cliente, no me puedo sentar diciendo: ‘Yo no hago nada hasta que todo se solucione’. Porque esa no es la realidad de Cuba.
”Hemos aprendido que, si una PTR para una lavandería en Italia la monto en 40 días, en Cuba toma cuatro meses. Además, TECOFIL se mantiene al tanto de los suministros y reparaciones que precisan sus plantas instaladas. No nos desvinculamos del cliente una vez entregada la planta”.
Hablaba de que existe amplia competencia y que Cuba, por sus condiciones, no puede hacer hoy grandes inversiones como las que requieren las PTR para zonas urbanas. Entonces, después de casi 20 años en la Isla, ¿se estaría agotando a corto o mediano plazos el mercado cubano para TECOFIL?
“No. El mercado cubano está en pleno desarrollo y hay muchos países extranjeros que financian proyectos en Cuba. Y eso permite que se invierta en este tipo de temas. Por ejemplo, en la provincia de Camagüey se está reconstruyendo el sistema de potabilización de la ciudad con un crédito otorgado por Arabia Saudita; eso también desarrolla el trabajo de una empresa como TECOFIL.
”Donde hay desarrollo, ciudades y personas, siempre se necesitará agua. Esto es fundamental. El mercado cambia, el de hoy no es el de 2000 y dentro de 10 años será distinto, pero no se acaba”.
¿Cuáles son las trabas que ha encontrado TECOFIL para insertarse, en Cuba, en un mercado tan específico como el tratamiento de residuales?
Planta de tratamiento compacta, ensamblada por TECOFIL para el tratamiento de aguas residuales (Foto: Julio Batista)
“Hay dos grandes puntos: el económico y la burocracia. Dentro del aspecto económico, el país solo invierte si hay financiamiento, pues no produce por ahora la cantidad de dinero necesaria para hacer estas inversiones; y luego hay muchas instituciones y mucha lentitud para tramitar los documentos entre ellas.
”Pero también está el desconocimiento. Cuando me siento a negociar con un ingeniero, este tiene que saber de lo que le estoy hablando, y eso no siempre pasa porque el tema del tratamiento de aguas residuales en Cuba es relativamente joven y los ingenieros hidráulicos que trabajan este campo tienen una experiencia muy limitada con respecto a otros países. Entonces tenemos que tratar de explicarles por qué conviene una solución en lugar de otra. Sobre todo cuando las soluciones adecuadas son, casi siempre, las más costosas.
”TECOFIL ha perdido varias licitaciones por este tipo de situaciones: porque se compra el más barato, o porque no siempre se hace la evaluación técnica, o porque quien la hace no tiene el conocimiento suficiente, o porque nosotros no logramos llegar a quien decide para mostrar nuestra explicación. Y eso es malo, principalmente para nosotros desde el punto de vista económico, pero también para el país porque hay muchas inversiones que se hacen y al momento de ponerlas en marcha te das cuenta de que estaban equivocados. Hay una frase cubana que me gusta mucho: ‘Quien compra barato, compra dos veces’.
”Nuestra empresa podría tener hoy en Cuba un mercado tres veces mayor que el que está teniendo, pero no hay infraestructura, ni organización. Este es un país que avanza, pero con calma. Aunque lo cierto es que cada año vamos mejorando”.
¿Cómo se compite por licitaciones en un mercado donde no siempre priman las mejores soluciones, sino las más baratas?
“Asumiéndolo desde un punto de vista deportivo. Donde no llegamos a sentarnos con los clientes y presentar nuestras soluciones, casi siempre perdemos. Además, como empresa no participamos en proyectos en los que, a nuestro juicio, no se da la solución correcta al problema. Cuando eso sucede, envío un correo pidiendo una reunión con el cliente y trato de explicarles a los especialistas por qué están equivocados en la solicitud y les hacemos una propuesta justa. Siempre digo que TECOFIL no vende plantas, vende soluciones.
”A veces funciona, a veces no. Pero ocho años atrás era peor: o vendías lo que se solicitaba, o no vendías. Ahora eso, al menos, ha cambiado. La estructura técnica de TECOFIL trabaja en conjunto y se sienta con los clientes para ofrecer soluciones a los problemas”.
Entonces, como empresa, ¿prefieren no participar en proyectos en los que las soluciones no son las más adecuadas?
Planta compacta de tratamiento de aguas residuales en Cuba (Foto: Julio Batista)
“Absolutamente. Quien trabaja en el agua, como quien trabaja en la salud pública, tiene una misión. Este no es solo un trabajo. Desde un punto de vista moral y técnico, no vendemos algo que, desde el principio, ya sabemos que no funcionará. A nuestros ingenieros siempre les digo: ‘Cuando se proyecta una planta de residual siempre piensen en la persona que trabajará allí y en que donde descargue esa planta se bañarán sus propios hijos’.
”Si eso no se interioriza, jamás se llegará a ser un buen proyectista en temas de agua. Prefiero perder una solicitud, no participar en una licitación, si entiendo que el resultado final del trabajo no va a ser el que debería.
”Obvio que esto me cuesta, porque TECOFIL es una empresa capitalista y su desarrollo depende de la facturación, pero siempre digo que son mejores mil hechos bien, que cuatro mil hechos mal. Este concepto ha estado presente en la empresa desde 1991 y es la base de nuestro éxito.
”De tanto intentar hacer las cosas bien, podría decirte que la mitad de las ocasiones no somos los más baratos. Pero tengo que reconocer también que, muchas veces y sin ser nosotros los más económicos, se aprueban nuestras soluciones técnicas. Eso significa que hay un desarrollo en la forma de pensar, una intención de hallar la mejor solución, no solo de comprar lo más barato para cumplir. Y eso es un paso fundamental, aunque falte muchísimo. Estoy seguro de que en 15 años Cuba será un país mucho mejor”.